цели во время кризиса, изменяются

Странно, ferra не читает газет, наверно, ну ладно.
Вот что советует журнал

Как победить кризис!
http://www.sostav.ru/articles/2008/11/19/ko1/

7 шагов антикризисного плана
Теоретически, у каждой компании должен быть так называемый план «Б», который предусматривает стратегические и тактические действия в условиях резкого падения спроса. Практически, после десятилетия непрерывного роста, у 99% наших компаний такого плана нет.
Поэтому, приступим к разработке и одновременной реализации плана «Б» прямо сейчас.
Вот семь пунктов, которые будут самыми важными в нашем плане.
1. Издержки
Очевидно избыточные вещи сократить нетрудно. Переместите компанию в меньший, или менее пафосный офис. Продайте корпоративные автомобили. Организуйте для части сотрудников работу на дому или на аутсорсинге, если это возможно. Остановите инвестиционные программы, эффект от которых ожидается не ранее, чем через два – три месяца. И так далее.
Труднее с бизнес-единицами и бизнес-процессами. Не размазывайте экономию тонким слоем по всей компании. Вместо того, чтобы сократить издержки каждого отдела и каждого процесса на 10%, подумайте о том, что сократить на 100%.
Пример: Деловые конференции принято проводить в отелях. Можно выбить из отеля «антикризисную» скидку, можно попробовать сэкономить на питании участников, заменив семгу колбасой, а пирожные круассанами. А можно найти подходящее помещение в каком-нибудь ночном клубе, который днем все равно пустует, и заплатить только за кофе-паузы и бизнес-ланч. И это будет в 10 раз дешевле.
Другой пример: Существенные издержки издательского бизнеса приходятся на услуги типографии (печать журналов) и курьерской фирмы (доставка). Можно попробовать договориться о снижении цен на 10 – 15 %, а можно выпустить журнал в виде файла PDF, переслать его читателям с помощью Интернета, и тем самым ликвидировать издержки и на типографию и на доставку полностью.
Ищите неординарные решения. Разрушайте границы. И не поддавайтесь ложным страхам. Не бойтесь, что сотрудники подумают, что у компании дела плохи. Бойтесь, что если дела и в самом деле станут плохи, то думать об этом будет уже некому. А сотрудникам просто и честно объясните, что вы делаете и почему.
2. Безопасность
Срочно переведите счета в абсолютно надежные банки. Их немного. Два – три. Выбрать нетрудно.
Если вас не связывают с поставщиками стопроцентно доверительные отношения, исходите из предположения, что любой ваш поставщик может в любой момент обанкротиться, и вас об этом заранее никто не предупредит. Поэтому проведите переговоры с тремя – пятью альтернативными поставщиками, проработайте договоры и схемы доставки, чтобы в случае чего быстро переключиться. Если технологии позволяют, делайте закупки сразу у двух – трех разных поставщиков.
Покупайте с оплатой по факту, или с отсрочкой платежа.
Продавайте по предоплате, но тут нужна гибкость. Ваши клиенты тоже могут испытывать затруднения. Если вы займете слишком жесткую позицию в отношении оплаты, ваши клиенты найдут того, кто предложит более мягкие условия, и вы можете проиграть. С другой стороны, большая отсрочка, предоставленная клиенту, в условиях кризиса может закончиться отсутствием оплаты вообще. Ищите баланс.
Постоянно проверяйте, как себя чувствуют ключевые специалисты и продавцы. Проще всего это сделать, разговаривая с ними. Если есть проблемы с коммуникациями, найдите хорошего посредника. Если лучшие сотрудники вас внезапно покинут, да еще с клиентской базой… Это и в хорошие времена непросто пережить, а уж в плохие и подавно.
3. Клиенты
Лично выходите к потребителям. Обычно информация идет к руководителям через мощную систему фильтров. Чем выше руководитель, тем менее реалистичную картину он получает. Чем выше руководитель, тем позже он узнает плохие новости. Если вчера рынок прощал подобные вещи, то сегодня отсутствие прямой связи с покупателями станет критичным.
Если ваш рынок В2В, позвоните нескольким клиентам. Прямо сейчас. Договоритесь о встрече и поезжайте. Только не рассказывайте им о себе, а спросите у них о них. Спросите о том, как они пользуются вашим товаром, что они с ним делают, что они о нем и о вас думают, и что они предложили бы изменить в ваших отношениях.
Если ваш рынок В2С, пойдите в любой магазин, торгующий вашим товаром, поработайте продавцом. Простым продавцом. Вы узнаете своих покупателей так, как вам никто не расскажет. Заодно вы узнаете массу интересного и о том, как дела у ваших конкурентов. Если вы сами руководите магазином, поставьте свой рабочий стол прямо в торговом зале. Поставьте небольшую отгородку, или вовсе без нее. Поставьте стол в таком месте, чтобы вас не толкали, но чтобы вы могли все видеть и слышать. Посмотрите, как это организовано в IKEA.
Держите руку на пульсе клиентов. Единственный способ делать это – самому продавать. Продавайте как можно чаще. Минимум – раз в неделю. Тогда, если поведение покупателей в отношении ваших товаров и услуг будет меняться, вам не потребуются месяцы на проведение исследований, чтобы понять, что происходит и почему. Вы всё узнаете первым, и у вас будет возможность реагировать быстро.
4. Альянсы и Ценность
Вступайте в альянсы. Самый простой пример альянса, это когда не четыре мамы каждый день на четырех автомобилях везут по одному ребенку в школу, а когда одна мама раз в четыре дня в одном автомобиле везет четырех детей в одну школу.
Особенно эффективные альянсы можно создавать с компаниями, у которых переменные издержки на клиента малы по сравнению с полными издержками.
Пример. Допустим, себестоимость показа фильма в кинотеатре составляет 2000 рублей. Если в кинозал на 100 мест продано 20 билетов по 100 рублей, то сеанс уже состоится. Добавление нового зрителя не добавит издержек к себестоимости сеанса. Переменные издержки на 21-го зрителя практически равны нулю. Так же и на 22-го и на 23-го. Если вы предложите кинотеатру что-то, что его заинтересует, в обмен на эти билеты с нулевыми издержками, а потом прибавите эти билеты в качестве бесплатного приложения к своему товару, то у товара появится новая ценность. Да, эта ценность будет интересна не всем покупателям, но суть примера понятна.
Такая экономика характерна для авиа- и ж/д транспорта, всевозможных медиа, и вообще информационной индустрии, для образовательных, культурных и зрелищных предприятий, для телекоммуникационной отрасли, и т.п.
Посмотрите вокруг, подумайте, с какими компаниями и в чём вы можете объединиться, чтобы уменьшить общие издержки и создать большую ценность для клиентов.
5. Продукты и услуги
Когда покупательская способность снижается, подумайте, как сделать товар более доступным. Между прочим, это не всегда означает, что он должен быть более дешевым, хотя цена в кризисные времена, конечно же, важна.
Если вы производите продукты, сделайте упаковку больше, а объем – меньше. Один и тот же товар в упаковке по 900 граммов> за 90 рублей будет продаваться лучше, чем в упаковке 1000 граммов за 100 рублей.
Попробуйте перейти на менее качественное сырье, если это возможно. Но здесь надо быть очень осторожным. Если снижаете качество, - снижайте цену. В данной стратегии цель не в том, чтобы получить сверхприбыль, а в том, чтобы сохранить доступность товара для покупателей в условиях снижения их доходов. В противном случае покупатели посчитают снижение качества обманом, и ваши шансы на выживание резко понизятся.
В промышленных товарах уменьшите число функций, сделайте версии продукта в упрощенной комплектации, разумеется, также сопровождая это снижением цены на упрощенные варианты.
Если вы предоставляете услуги, попробуйте разбить их на составные части, элементы, этапы так, чтобы общую стоимость разделить на несколько стоимостей, каждая из которых невелика. В описаниях услуг, в коммерческих предложениях не суммируйте общую стоимость, крупные итоговые цифры плохо действуют на клиентов. Проще заплатить за пять отдельных услуг по 100 000, чем за одну комплексную услугу 500 000.
6. Продажи
Вообще спрос на рынке может упасть хоть в десять раз. Ваша задача – чтобы продажи не упали в десять раз не на рынке вообще, а именно у вашей компании в частности. А для этого есть только один путь – в десять раз лучше продавать.
Гениальные инвесторы гениальны тем, что умеют покупать, когда все продают, и продавать, когда все покупают. В реальном бизнесе подобное умение идти против рынка так же важно, и так же редко.
Если все сокращают рекламные расходы, вы их увеличьте (вы же, надеемся, уже продали корпоративные автомобили -! Когда ваши конкуренты замолчат, ваш голос будет услышан с намного большей вероятностью.
Если все сокращают бюджеты на обучение, то вы организуйте своим продавцам пять дополнительных тренингов. Только помните, что мы уже договорились арендовать для тренингов не конференц-залы пятизвездного отеля, а учебные классы местной школы.
Если все поднимают оклады продавцам, чтобы удержать их, то вы посмотрите на структуру доходов продавцов иначе. Подумайте, не стоит ли уменьшить оклады, но увеличить комиссионные. В условиях падения спроса нужны скорее не те продавцы, которые умеют принимать входящие заказы и хорошо обслуживать, а те, которые умеют делать активные исходящие продажи.
Инвестиции в продавцов, как правило, окупаются быстрее всего.
7. Надежда
Будьте оптимистичными, даже если для этого нет никаких поводов. В трудные времена людям нужна надежда. Когда нет уже ничего, остается только надежда. Давайте ее. Давайте ее своим сотрудникам, коллегам, клиентам. Пусть она будет бесплатным приложением к вашим товарам и услугам. Люди не любят покупать у мрачных типов, постоянно каркающих, что все плохо, особенно, если на самом деле все действительно плохо. В конце концов, мы же знаем, что экономика циклична, и что за любым кризисом рано или поздно будет подъем.


Журнал «Маркетинг Менеджмент»

мдя. советы из разряда "сейте панику" и "все побежали - и я побежал")

news

я имею в виду сокращение расходов на рекламу.
Дядя Фёдор
и СНГ тоже зацепило? сочувствую

Читаю, но еще и думаю.
Вы хотите сказать, что за один месяц у всех деньги кончились, или их типа раньше не было...

Если говорить про кризис, то он начался как минимум больше года назад. И весь год наши банки и организации спокойно рефинансировали свои кредиты.

Но как только паники нагнали в сентябре октябре, так народ стал меньше покупать и у организаций вдруг стало меньше денег... БРЕД. Это примерно то же самое, что было по поводу "СОЛИ"... просто кому то надо, чтобы народ напрягся и начал бояться.... Вот пока все бояться)

вообще-то первое, что сделает руководитель организации в кризисной обстановке-это будет уменьшать издержки....обычно это делается за счет "не нужных" ("зачем она ваще нужны?") вещей...к таким вещам ,в первую очередь конечно, относятся обслуживающие бизнес товарищи...как не прискорбно-это рекламисты, маркетологи и ,тем более, пиарщеги...я уже не говорю про сокращение рекламных бюджетов, что непосредственно скажется на агентствах и тп...тут все просто

я вот, что надумал...по-моему сейчас самая тема заряжать "директ-пиар" (позволю себе изобрести слово)...что я имею ввиду....конкретный пиар-ход (или комплекс мер) под конкретного заказчика...обычно у агентства имеется ряд услуг и выбирай человек "че те надо", сейчас никто так делать не будет, поэтому надо напрягать мозги и самим шевелиться в направлении конкретного человека....

попробовал, могу сказать-это людям интересно затраты минимальные (что сейчас и требуется), а эффект максимальный (по вложенным средствам конечно)

Rumata_муж_
впринципе ты прав, но грамотный директор изначально грамотную рекламу делал бы и отказыватсо от нее в кризис не стоит, стоит урезать расходы на кофемашину))) ибо откуда наберутсо новые клиенты?

Да согласен что во время докризисное, рекламные бюджеты компаний тупо распиливались и были раздуты выше некуда, сейчас просто пойдет оптимизация. Это что касаемо грамотных компаний и руководителей.

пойду к МакМастеру - посмотрю, чьи теперь возле него самоклейки висят...

public relations сам по себе бесплатный. Кроме контракта специалиста. А это - копейки по сравнению с остальным. Полетят (и летят) головы неумех на откате. И всё.

Это сообщение отредактировал graver - 28.11.2008 - 11:44

graver
тебе прям прет до сих пор наша мегаудачная тема с наклейками? расцениваю как комплимент....каждый месяц просьба напоминать об этом умопомрочительном пиар-ходе, ок?

да...и еще...ты уже на биржу труда пошел?


ЙоПтИть
конечно....нормальные конторы с медиа-планом работают, который составляется на длительные срок- просто напросто никто денег не вернет))...а вот что касаемо сиюминутных, эффектных, действенных шагов-то тут уже думать будут по-внимательней...что бы и денех меньше потратить, и результат получить)

Это сообщение отредактировал Rumata_муж_ - 28.11.2008 - 14:24

Всё это ё_нется, я это уже давно говорю.

Считаю, что кризис - отличный шанс.

graver
Rumata_муж_

по поводу "денех и результата"...
моё финансовое руководство настойчиво рекомендует результат-то получить, а вместо денег - кормить рекламные конторы завтраками, поить кофеями, в разных формах пудрить моск, т.к. до апреля проплат ваще никаких и никому...
"нам на металл не хватает, а тут ты со своими глупостями"...

не могу удержаться - выложу



остальные антикризисные картинки здеся

http://ibigdan.livejournal.com/4243319.html

все так жизненно - шо даже кризисное настроение поднялось

во - еще оченно реальное. весь малый и средний бизнес щас в таком состоянии.



это меньше видно - вроде как не социально острый вопрос - ну не платят там бизнесмены друг дружке.
это к вопросу желания начальства "кормить рекламные конторы завтраками"
а на самом деле проблема выбивания долгов, кризис дебиторской задолженности сейчас одна из самых главных проблем.
тебе звонят - требуют, ты звонишь - требуешь. никто никому не платит.


Это сообщение отредактировал Total - 28.11.2008 - 19:33

на месте Михаила Юрьевича Бондаренко я б обиделсо за такое то

требуйте спичками или хотя бы солийными карьерами