Джей Абрахам, как вывести бизнес из тупика

Как я уже сказал, ваше предложение должно стать неотразимым. Поэтому «посыл» должен напрямую вытекать из того, что вы можете осуществить. Что вы хотите предложить рынку? И что вы действительно можете реализовать? Определитесь с ответами на эти вопросы, и, исходя из них, создайте заманчивое, актуальное и логичное предложение – ведь подавляющее большинство ваших клиентов руководствуется именно логикой.

Логически мыслящие люди будут постоянно делать то, что я называю «крученой подачей» в вашей игре, задавая коварный вопрос: «И что с того?». Они будут слушать, смотреть, читать, и, наконец, пробовать ваше коммерческое предложение и результаты «на зуб». Ваш сайт должен разложить предложение на пункты - четко, лаконично и прямо донести до них нужную информацию, иначе эти люди просто скажут: «И что с того?» и - покинут сайт.

Вы должны быть уверены, что ваше обращение не оставит этому вопросу ни одного шанса даже промелькнуть в голове потенциальных клиентов. Покажите, что вы понимаете, цените и уважаете их ситуацию, проблемы или желания, и сопереживаете им. Только так можно создать прочные, долговременные отношения. Каждая часть вашего сообщения должна гармонировать с мировоззрением клиентов – так они будут чувствовать, что вы понимаете их лучше, чем кто-либо из ваших конкурентов.

Задумайтесь над собственными стремлениями и потребностями. Разумеется, вы хотите отличаться от других, но еще важнее – быть востребованным как личность и как бизнес. Чтобы достичь этого, вам необходимо четко донести до покупателя мысль, которая в противном случае останется туманной и неопределенной: вы – единственный путь к осуществлению их цели. Сделав это вашим посылом, вы увидите, как объем продаж взлетит вверх.

Резюме

• Измените подход к продажам: обучите торговый персонал навыкам консультативных продаж.
  
• Люди совершают покупку, потому что доверяют вам. Консультативные продажи укрепляют доверительные отношения.
  
• Основа консультативных продаж – подход Quid Pro Quo. Сначала определите параметры покупки, затем «предварительно» заключите сделку, заручившись согласием клиента совершить покупку, если вы удовлетворите их требования, и, наконец, представьте свой товар или услугу.
  
• Измените свой подход к рекламе: в центре внимания должна быть аудитория.
  
• Чтобы реклама была успешной, используйте грамотные заголовки, будьте уникальны , завоюйте доверие клиентов, примите риски на себя, используйте «призыв к действию», предложите бонусы и резюмируйте свое предложение.
  
• Если у вас нет представительства в сети, создайте. Если есть, оптимизируйте его.
  
• Дизайн интернет-сайта должен быть прагматичным: сделайте так, чтобы клиентам было легко совершать покупки.
  
• Увеличивайте объем продаж с помощью создания изобретательных отношений и связей. Если вам не хватает ресурсов - объединитесь с теми, у кого они в избытке.
  
• Сделайте так, чтобы клиенты не могли устоять перед вашим предложением и сказать: «И что с того?».
  
• И еще раз: измените свой подход – только так вы измените результаты!

Сделай прямо сейчас: Перестаньте испытывать страх перед покупателями и потенциальными клиентами. Оцените возможности, которые вы получите, задавая им вопросы. Ваш лечащий врач не стесняется расспрашивать вас о здоровье – и, если уж на то пошло, не сможет поставить правильный диагноз, не составив для себя полную картину вашего состояния. Поэтому измените установку: вместо просителя – станьте врачом и задавайте (с уважением и вниманием) все вопросы, которые считаете нужными для того, чтобы составить точное представление о ситуации. Клиенты будут только уважать вас за это!

Добрый день

Большинство из нас, предпринимателей, совершают одну ошибку, которая дорого обходится нам. Мы думает за своих клиентов. Мы создаем продукт, сервис и считаем, что мы учли требования и запросы нашего рынка. Мы даже уверены в этом. Ошибка. ОЧЕНЬ большая ошибка.

Вот результаты одного опыта, который показывает, что мы можем ошибаться на 2000% в отношении того, что думают другие!

В этом эксперименте участвовали 2 группы участников.

1 группе выдали 25 карточек с известными песнями. Они должны были «отстучать» пальцами песни.
2 группа должна была угадать, какие это песни.

1-я группа считала, что 2-я группа должна угадать 50% их «отстукиваний». "Ведь это же так понятно."
2-я группа угадала только 2,5% песен.

Вывод: то, что мы предполагаем о других, может отличаться от реальности в 20 раз.

В следующий раз, когда вы пишите рекламное объявление, создаете товар, разрабатываете сервис, вспомните об этом эксперименте и проверьте свои предположения. Отслеживайте и калькулируйте отклик вашего рынка на ваше предложение, ищите наиболее эффективное и используйте его для развития своего бизнеса.

Желаю успехов,
Всегда к вашим услугам,

Олег Павлов,
Директор
Школа Джея Абрахама

Почему опасно применять "фишки" для развития бизнеса

Мой самый короткий визит к врачу длился 15 секунд.

Дело было в Англии. Подхватил какой-то вирус, который обернулся сильным, раздирающим грудь кашлем. Пошел к врачу. Когда зашел в кабинет, он спросил меня: «Кашляешь?» «Кашляю». Врач нажал пальцем на клавишу компьютера, из принтера выполз рецепт, он протянул его мне. Все. Свободен. Следующий.

Таблетки я купил и принял, как положено. Кашель прошел. Но вот последствия такого лечения я ощущаю каждый раз, когда температура за окном опускается ниже нуля, хотя прошло уже более 25 лет.

Сегодня в Интернете я вижу много предложений по развитию бизнеса. Очень часто они мне напоминают мой визит к британскому врачу:

-Мало клиентов?
- Мало.
- Вот тебе фишка. Следующий.

- Хочешь быстро заработать?
- Хочу...
- Вот тебе фишка. Следующий.

Симптомы исчезли, кашлять перестали, а проблема-то в компании осталась. И может вылезти совсем неожиданно. Почему? Потому что ваш бизнес – как человек, это организм, система взаимосвязанных элементов. И «лечить» его надо комплексно, системно.

Можно быстро увеличить число клиентов, но потом может оказаться, что возврат товара «зашкалил» или они больше не хотят иметь дело с вашей компанией потому что их не устраивает качество вашей продукции. Вы «сожгли» свой рынок.

Или, скажем, вы «нагнали» клиентов и они приобрели ваш товар. А у вас нет системы постоянной коммуникации с клиентами, нет системы сбора контактной информации, нет плана последующих продаж. Так вы потеряли большую часть своего дохода вместе с клиентами. И вам снова придется раскошеливаться.

Почему популярны «фишки»? Потому у каждого есть мечта о чуде, волшебной таблетке. И поэтому продавцов «фишек» становится все больше. Как правило,их бизнес-модель примерно такая: «Внедрил фишку – получил деньги – следующий».

И у Джея Абрахама тоже есть огромное количество «фишек». Но он говорит о том, что главная задача компании сегодня – стать доверенным советником клиента на всю жизнь. От нас он требует того же самого. Он требует, чтобы мы давали нашим клиентам прежде всего систему долгосрочного развития компании, а потом уже все многочисленные практические приемы достижения этого.

Часто любители фишек начинает путаться, что внедрять сначала, что потом и пр. Это происходит потому, что нет знания системы, нет понимания ключевых принципов развития компании. Фишки – как бусинки. Каждая отдельно – всего лишь бусинка, нанижешь их на систему – они дополняют друг друга и работают эффективнее