Переговоры

Здравствуйте!

Сейчас речь пойдет о переговорах. Да-да, именно о них. Ведь мы используем переговоры практически каждый день в нашей жизни. Мы договариваемся с коллегами по работе, с мужем или женой, с родственниками, со случайным прохожим, если нужно быстрее пройти очередь и т.д. Переговоры везде. Но мы с вами делаем бизнес. Ведь иначе вы бы не подписывались на нашу рассылку. Поэтому речь пойдет о переговорах в бизнесе.

И так, бизнес-переговоры. Рассмотрим составные части любых бизнес-переговоров. В данном письме мы рассмотрим алгоритм проведения встреч:

1. Представление:
Вам важно сказать ваше имя, должность и название компании, которую вы представляете. Потом, естественно, поинтересоваться, как зовут вашего собеседника. Основное правило- не затягивать этот процесс, а в одном предложении рассказать о себе и своей компании.

2. Комплименты (личный контакт):
Ваша цель на данном этапе установить личный контакт с собеседником. Чтобы это не было расценено как лесть, то можно сделать комплимент компании, где работает человек, или месту, где вы проводите переговоры, связав это с человеком. Так же важно, если вы делайте комплимент, делать его целиком человеку, а не какой-то части его внешнего вида. То есть не стильная рубашка, а стильно выглядите. Исключение составляет комплимент части тела (например, потрясающие голубые глаза и т.д.)

3. Цели разговора:
Зачем, собственно говоря, вы пришли на встречу? Чтобы сделать деловое предложение. Сразу скажите те выгоды, которые получит компания от использования вашего предложения.

4. ЛПР
Узнайте, является ли человек, с которым вы проводите встречу лицом, принимающим решение, или ему необходимо согласовать это решение с вышестоящим руководством. Так же обозначьте и узнайте сроки принятия решения в компании по вашему вопросу.

5. Вбивание крюка:
В этой части переговоров важно зацепиться за интерес собеседника (клиента) к вашему предложению. «Вбить» ему крюк). Важно, чтобы клиент сам осознал, что участие в проекте принесет ему пользу, и именно поэтому он согласился на встречу. «Вбивание крюка» достигается путем простого задавания вопросов, получив ответы на которые, вы в последствие сможете использовать это в процессе переговоров. Желательно конкретно узнать, чем интересен проект.

6. Снятие будущих возражений:
Здесь вы прямым текстом говорите о том, что если клиент не увидит выгоду для себя в процессе переговоров, то он сразу сообщит вам об этом. То есть простой принцип «есть вопрос- задай»). Важно, чтобы после того, как переговоры закончились, клиент получил ответы на все вопросы и на все свои возражения.

7. Программа:
Вы задаете программу переговоров, то есть обозначаете все те моменты, о которых пойдет речь дальше.

8. Холодная разведка:
Ваша цель на данном этапе- задать 5-7 вопросов, исходя из ответов на которые вы будете вести переговоры в дальнейшем. Так же ответы на эти вопросы позволят вам сэкономить ваше время и время вашего клиента. Обозначьте и этот момент тоже.

9. Рассказать о проекте:
Суть проекта в 2-3х предложениях. Максимально четко и кратко, только самая суть. Если у клиента есть вопросы- ответьте на них, обратив внимание на те моменты, которые он мог упустить из вашего рассказа. Потом еще раз сделайте акцент на сильных сторонах вашего предложения.

10. Посчитать прибыль:
Монетизируйте участие в проекте для вашего клиента. Переведите выгоду от участия в конкретные цифры, используя статистические данные. Задавайте вопросы вашему клиенту, добиваясь, чтобы он сам озвучил все цифры (исходя из специфики его сферы бизнеса). Еще раз повторим, что важно делать подсчет прибыли в режиме диалога с вашим клиентом.

11. Завершение сделки:
Завершающий и самый важный этап. Не закрыв клиента на продажу, все ваши предыдущие действия бессмысленны. Вам необходимо узнать, какой способ оплаты будет удобным для вашего клиента.

Таким образом, мы с вами рассмотрели основные моменты ведения переговоров на встречах. В качестве домашнего задания распишите ваши будущие переговоры по этому плану. А в следующем письме мы пришлем вам наш вариант правильного проведения переговоров в качестве примера.

Мы уверены, что Вы сделали домашнее задание и составили свой вариант переговоров. В качестве примера, в этой статье речь пойдет о наших переговорах по проекту "История Развития Ребенка".

1. Представление:
- Здравствуйте меня зовут Радислав , я являюсь руководителем проекта “История Развития Ребенка” в Санкт-Петербурге.
- А как вас зовут?
- Очень приятно

2. Комплименты (личный контакт):
- Потрясающе выглядите.
- Спасибо
- И у вас в офисе очень уютно и стильно.

3. Цели разговора:
У меня есть к вам интересное деловое предложение, которое позволит вам увеличить число ваших клиентов и соответственно увеличить прибыль, а так же выделить ваши услуги среди конкурентов.

4. ЛПР
Предположим, вам все понравилось, и появилось желание участвовать в проекте, можете ли вы самостоятельно принимать решение, или это решение будет согласовываться? Если да, то, в какие сроки?

5. Вбивание крюка:
- Если вы выделили, время на встречу я так понимаю, что проект вам интересен?
- Отлично, в таком случае давайте поговорим о том, как вашей компании и вам лично зарабатывать больш,е чем сейчас?

6. Снятие будущих возражений:
- Мой опыт показывает, что человек говорит “я подумаю”, когда не видит явной выгоды для себя. Давайте договоримся – если вы ее не увидите, вы мне просто об этом скажете. Договорились?
- Да, конечно.

7. Программа:
Мы сейчас с вами пообщаемся, я расскажу о выгодах проекта для вас, потом отвечу на ваши вопросы, и если вы убедитесь в и решите что вам стоит участвовать в проекте, то мы согласуем все формальности.

8. Холодная разведка:
Позвольте я задам вам пару вопросов, для того чтобы сэкономить ваше время
1. Какой у вас рекламный бюджет?
2. Насколько компания нуждается в рекламе?
3. Что не устраивает в существующей рекламе и продвижении?
4. Если бы какая то компания предложила вам принять участие в проекте по деньгам дешевле а по отдаче эффективнее, стали бы вы участвовать в таком проекте?
5. Могут ли возникнуть сложности в согласовании?

9. Рассказать о проекте:
- Как вы считаете сколько процентов клиентов позвонит вам, увидев ваш - рекламный модуль?
- Ну.. не знаю.
- Давайте вспомним, какая у вас обычно конверсия.
- Обычно 10% людей звонят.
- Хорошо. А из тех 10%, кто позвонил, сколько в итоге станут вашими клиентами
- У нас очень хорошие менеджеры и конверсия порядка 20%.
- Отлично, то есть получается, что примерно 2% аудитории, которую охватит наш формат рекламы станут вашими клиентами. Я все верно посчитал?
- Да, все верно
- В таком случае, какой средний чек в вашей компании?
- 1 тысяча рублей.
- Наш тираж составляет 20 000 экземпляров. То есть ваше предложение увидят 20 тысяч человек. Из них, как мы посчитали ранее, 2% людей станут вашими клиентами, а это 400 человек. Исходя из того, что средний ценник у вас 1 тысяча, мы получаем, что ваш оборот увеличится на 400 000 рублей. При стоимости модуля в 60 000 рублей. То есть ваша доход от участия в нашем проекте без учета затрат составит 360 000 рублей.
- Все верно?
- Да.

10. Посчитать прибыль:
- Какова себестоимость вашего товара?
- 300 рублей.
- То есть ваши затраты составят 120 000 рублей, а прибыль соответственно 240 000 рублей. Верно посчитали?
- Да, все верно, хорошие цифры)

11. Завершение сделки:
-В таком случае, как вам будет удобней оплатить?

Вот такой пример наших переговоров. Проработайте свою схему, сделайте изменения и проводите реальные встречи и переговоры. И результаты придут.

Прежде чем выйти на встречу, вам важно ее назначить.

А для этого необходимо созвониться с управляющим лицом компании.

А для этого, в свою очередь, вам необходимо пройти через такую интересную преграду, как «СЕКРЕТАРЬ».

Да-да, в этом письме речь пойдет о том, как обойти («прожать») секретаря и добиться того, что вас соединили по телефону с директором. С этой проблемой сталкиваются все, кто совершает холодные звонки и хочет выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) в крупных компаниях. Абсолютно все. И зачастую именно из-за неумения общаться с секретарями ваши продажи падают.

И так, секретари. Секретари вообще на самом деле управляют большими компаниями и корпорациями, это самые главные люди во всех компаниях, и к секретарям нужно искать подход. Ведь секретарь, обычно в курсе всех дел своего шефа, и компании в целом, знает всех директоров рангом ниже, в общем, важный человек для вас.

Как же общаться с этими королями и королевами офисного стола и телефона?

Можно, скажем, пробовать жестко говорить с секретарями, говорить, что «мне сейчас нужен ваш коммерческий директор или руководитель по маркетингу». А на вопрос «по какому вопросу?», отвечайте, «по рабочему, и обсуждать это я буду не с вами, а с ним», и просто настаиваете, чтобы соединили. В случае жесткого подхода вам необходимо и представиться соответственно, и чтобы голос звучал «как надо», по-директорски.

Естественно, есть и мягкие варианты ведения переговоров с секретарями, когда вы секретаря, например, просите секретаря помочь разобраться, кто у них в компании занимается вопросами новых клиентов.

Так же можно сказать, что вы работаете с целевой аудиторией, которые являются потенциальными клиентами компании-рекламодателя, и вы можете этих клиентов им перенаправить. Именно поэтому вам нужно поговорить с человеком, принимает решение по этому вопросу. Просто посоветуйтесь, и увидите результат.

Если будут спрашивать про коммерческое предложение, то скажите «у меня пока нет коммерческого предложения. Я звоню познакомиться, выяснить основные вопросы, дальше будет предложение и т. д., но мы сами разберемся».

Таким образом, в общении с секретарями либо просите помочь, либо жестко настаиваете, что вам необходим руководитель прямо сейчас. Посмотрите, позвоните и поймете, какая техника подойдет лично вам.

И еще одна фишка специально для вас.
Для того, чтобы обойти секретаря, звоните по окончании рабочего дня, ведь часто руководители компании, как люди наиболее заинтересованные в ее развитии, остаются и по окончании на рабочем месте. Именно этот факт вам и необходимо использовать.

В этом письме речь пойдет о том, как писать свои коммерческие предложения, как продвигать свои товары и услуги.
Будь то тестирование ниши при создании бизнеса, или продвижение уже существующих товаров и услуг, да и вообще продажа чего угодно.

Вы можете спросить себя «А для чего же вообще нужно уметь писать коммерческие предложения?».
Это нужно для того, чтобы продать на бумаге, чтобы убедить клиента и мотивировать его купить именно у вас.
Но при том важно понимать, что ваше коммерческое предложение будет лишено вашей харизмы и обаяния, ваших убеждающих речей и вашего артистизма и т.д. Так же вы не можете предугадать, в каком порядке станет читать клиент ваше письмо.

Но зачастую, чтобы сэкономить ваше время, необходимо именно коммерческое предложение (КП).
Ведь самый главный плюс КП - это масштабируемость и экономия времени.
То есть вы можете в течение дня доставить ваше коммерческое предложение до десятков людей в день.
А потом уже позвонить, назначить встречу и продать ваши услуги.
О том, как звонить, назначать и проводить встречи мы говорили в наших предыдущих письмах.

Поэтому, коммерческое предложение.

Суть КП - это рассказать о вашем товаре или услуге, пояснить клиенту его выгоды от использования вашего предложения, познакомить клиента с ценами на ваш продукт (хотя в КП можно и не указывать цены) и сделать так, чтобы клиент сам вам позвонил и задал вопросы (это идеальный вариант, и мы будем к нему стремиться.)

А сейчас о каждом из пунктов подробнее.

Но прежде чем начать с описания вашего товара или услуги, вам важно «зацепить» клиента заголовком.

Заголовок.
Основные принципы заголовка - это конкретно, измеримо и затрагивает больное место клиента.
При формулировке заголовков ответьте на несколько вопросов:
«Что беспокоит ваших клиентов?»,
«Чего они боятся?»,
«Что раздражает ваших клиентов?»,
«Какие события повторяются в их жизни каждый день?».
Важно при формулировке заголовков учитывать такой момент, как ваша экспертность и понимание той терминологии, которая используется на рынке. Уже в заголовке покажите ваше понимание темы. Вы должны четко понимать, кому вы отправляете ваше коммерческое предложение. Что его волнует, какие у него проблемы, и чем вы можете его зацепить.

Если вы продаете услуги для бизнеса, то четко уясните, что владельцев и управляющих компаний интересно всего 3 момента: увеличение прибыли, уменьшение издержек и привлечение новых клиентов. Именно на эти моменты важно делать упор при написании заголовка.

Возьмите быка за рога! Сразу в заголовке пройдитесь по болевым точкам ваших клиентов.
Примеры заголовков:
«Как увеличить вашу прибыль на 30% за 3 недели?» или
«Использование нашей услугой привлечет к вам 40 тысяч клиентов в месяц». Или
« Наш сервис сэкономит вам 3 часа в неделю …»,
«Как улучшить свое здоровье и перестать болеть».

Рекомендуем в качестве домашнего задания написать и придумать 10 вариантов заголовком вашего коммерческого предложения.

Что вы предлагаете? (Offer)
Описывайте ваш товар в двух-трех предложениях. Мы рекомендуем делать это тезисно, то есть в пяти кратких утверждениях описывать ,что вы продаете, на что это похоже (чтобы включить воображение человека, и он сам мог представить что вы предлагаете), в каком объеме, где можно почитать более подробную информацию и т.д. Кратко, четко, без воды и общих слов.

Максимально конкретно, чтобы было понятно любому человеку, даже если он не разговаривал с вами по телефону, и это ваше «первое касание» клиента. Для проверки покажите вашим знакомым и членам семьи. Если они не поймут, то спросите, в чем были их сложности с восприятием вашего коммерческого предложения, и исправьте эти моменты. И так далее до тех пор, пока ваше КП не станет понятно всем и каждому

Укажите здесь особенности и ваши преимущества перед конкурентами. Примерами преимуществ являются сроки работы вашей компании на рынке, уникальный сервис, разработано при поддержке …. Так же кратко и емко. Пишите только то, что сможет зацепить клиента. Лучше меньше, да лучше.

Выгоды клиента
В этом пункте ваша задача кратко и четко описать выгоды клиенты. Лучше описать их тезисно и выделить их текстом. А потом уже более подробно описать их в вашем предложении. Запомнятся, скорей всего, именно заголовки выгод, поэтому продумайте Описывайте выгоды, предварительно записав те причины, почему клиенты на вашем рынке не покупают схожие товары и услуги.

Уважите 3-5 выгод, которые принесет клиенту использование вашего товара. Выделите из этого одно главное преимущество, которое клиент получит от работы с вами в сравнении с конкурентами.

Сколько стоит?
Максимально наглядно и конкретно укажите за что клиент платит деньги. Предложите несколько вариантов для покупки, чтобы у клиента не стояло вопроса «Покупать или не покупать», а был только один вопрос «Какой именно из ваших товаров купить?»

Специальные предложения
Скидки и интересные варианты. Опять же, чтобы клиент купил.

Призыв к действию
Стимулируйте клиента для того, что он вам перезвонил или ответил вам по почте. Или оставил свой контакт у вас на сайте. Основная задача- подтолкнуть его к действию, которое вам необходимо. Например, «перезвоните в течение трех дней и вы получите скидку 5%» или просто «Если есть вопросы - звоните!»

Ваши контакты
Ваши ФИ, должность и номер телефона для связи.

Вот вкратце основные пункты любого КП.

Для того, чтобы научиться делать КП, их нужно … делать, поэтому вперед!
Применяйте полученные знания и сделайте в качестве домашнего задания КП своего товара или услуги, или, если у вас еще нет собственного бизнеса, придумайте ваш товар и напишите для него коммерческое предложение.

Мы верим в вас! Все получится, главное - делать.

А в следующем письме мы пришлем вам вариант коммерческого предложения, который сделали мы для одного из своих проектов.