Как составить идеальное рекламное объявление, для продажи в интернете

Большинство рекламных объявлений составлены совершенно бездарно. Поэтому их никто и не просматривает, и тем более не покупает предлагаемый товар.

Вам самим хочется прочитать такое объявление: «Продам телевизор»?

Нужно максимально приукрасить свое объявление. И сейчас мы поговорим о том, как же это сделать.

Яркий заголовок

Для привлечения клиентов очень важен яркий эмоциональный заголовок.

Самое важное, что вам необходимо знать – у вас есть всего три секунды на то, чтобы заинтересовать и удержать потенциального покупателя.

Три секунды на то, чтобы клиент не закрыл ваше объявление, не ушел дальше искать что-нибудь более для него подходящее.

Почему три секунды? Все просто: если человек не видит ничего интересного или видит сплошной текст, то ему становится скучно!

Основной способ привлечь потенциального клиента хотя бы прочитать ваше объявление – это заголовок. В нем вы можете сразу показать выгоду для покупателя – то, что он получит.

Суть заголовка в следующем:

• Выделиться среди массы похожих объявлений
• Сделать так, чтобы потенциальный покупатель начал читать ваш текст.

Правильное описание

Мы привыкли читать в магазинах техническое описание товара. Этот блок очень важен, но это не единственная часть объявления.

То есть, конечно же, техническое описание нужно – сколько весит, какая батарейка, каких размеров. Но это стандартная информация, которая обычно есть на сайтах производителя. Это все нужно, но ни в коем случае нельзя ставить техническую характеристику в самом начале.

Первый блок должен быть описательный: «Вот принтер, который печатает так, так и так. Я на нем печатал то-то и то-то».

То есть вы как минимум описываете предмет. Если вы продаете струйный принтер Epson, то необходимо указать следующее:

• что он печатает;
• для чего он нужен;
• как часто нужно менять картридж;
• как он соотносится с другими моделями.

Наиболее продвинутый метод – сравнивать «яблоки с апельсинами». То есть сравнивать несравнимое. Такие вещи, которые не совсем правильно сравнивать с точки зрения логики.

Если продолжать говорить про принтер – сравнивайте его не с аналогичным принтером той же марки, а с более дорогим. То есть, допустим, принтер Epson трехлетней давности вы будете сравнивать с каким-нибудь новым Epson, который дороже, или принтером другой модели, который намного дороже.

Можете также сравнить, сколько стоит печать 1 листа в каком-нибудь интернет-кафе, и сколько это будет стоить, если печатать дома. Так вы показываете, сколько сэкономит ваш покупатель.

Благодаря такому сравнению ваше объявление получается более ярким. И человеку гораздо проще окажется принять решение о покупке.

Личная история

Важная деталь – в описании товара обязательно должна присутствовать ваша личная история, что бы вы ни продавали.

Если вы продаете набор для вязания, покажите, что вы с его помощью связали. Расскажите, что вам его подарила на день рождения любимая бабушка.
То есть вы рассказываете кусочек личной истории, связанный с использованием этого продукта. Понятно, что это не должна быть история на сорок страниц, но хотя бы абзаца два-три написать нужно.

Истории продают!

Для многих людей покупка через Интернет – это событие. Иногда – Событие с большой буквы. Возможно, это самое яркое событие, которое произошло с ними в этот день или за эту неделю. Естественно, они об этом будут рассказывать другим – им же нужно чем-то похвастаться.

Они же не будут хвастаться: «А знаешь, я купил такой хард-драйв на 5400 rpm». Это только айтишники так друг другу хвастаются, а нормальные люди – нет. Они будут говорить: «Я купил жесткий диск всего за 3000 рублей, а на самом деле он стоил 8000». То, что он стоил 8000 три года назад, об этом история умалчивает. Но людям нужны истории.

Причем не надо ничего придумывать, нужны реальные истории – не про что-нибудь отвлеченное, а про вас. Вы для них – реальный человек, им интересно.

Можете написать что-нибудь такое: «Я на этом диске хранил фотки своих детей. А сейчас купил для этого диск побольше, и мне этот маленький уже не так нужен. Поэтому я решил его кому-нибудь продать, а на вырученные деньги купить своей дочке коляску для куклы».

Частички вашей личной жизни, сложенные в описание продукта, хорошо стимулируют продажи. Они увеличивают продажи, особенно если среди ваших покупателей – женщины. У женщин вообще многое решают эмоции.

Фото для усиления продаж

Важный фактор, который способствует успеху продаж – это фотографии товара. И фотографии не гламурные, которые вы скачаете с веб-сайта производителя (хотя их тоже можно добавлять), а сделанных вашей же «мыльницей» (обычным фотоаппаратом).

Лучше всего делать фотографии на белом фоне. Идеально, если вы возьмете три листа ватмана, поставите углом куба и склеите маленький лайт-бокс. Сделайте в нем фотографии предмета с разных сторон: фронтально, сбоку, сверху, снизу и два-три боковых ракурса (углом).

Чем больше фотографий вы сделаете, тем больше у вас шансов убедить потенциального покупателя, что этот предмет настоящий, а вы – живой человек и продаете то, что на самом деле существует. Это прибавит вашему объявлению достоверности.

Если к продукту прилагаются какие-либо документы, коробки, диски и инструкции – это все тоже нужно сфотографировать.

Второе. Можно и нужно отснять одно-два видео, выложить на YouTube и сделать эмбеддингом (то есть вставить html-код в описание). И потенциальный покупатель увидит, как вы этот продукт крутите в руках, сколько он весит, тяжелый ли он.

Показывая свой товар различными способами, вы серьезно увеличиваете шансы на его продажу.

Бонусы и «вкусняшки»

В описании товара укажите бонусы, которые вы прилагаете к товару. Допустим, вместе с ноутбуком вы бесплатно отдаете мышку, колонки и сумку-чехол.

Бонусы очень хорошо стимулируют продажи. И чем их больше (пусть даже и незначительных), тем проще вам будет продать свой товар.

Пример объявления от Алексея Толкачева

Именно с этим ноутбуком я создал несколько работающих бизнесов и заработал первый миллион! Именно с ним я ездил на чемпионат мира по парашютно-горнолыжному двоеборью и стал чемпионом!

Благодаря наклейкам на задней крышке ноутбука не раз удавалось знакомиться с представительницами противоположного пола, работая в кафе и ресторанах.

С помощью этого ноутбука мне удалось организовать школу танцев, выстроить информационный бизнес, написать свою первую книгу и встретить свою вторую половину!

Именно поэтому расставаться с ним очень тяжело. Он очень много сделал в моей жизни! Как показало время – он приносит УСПЕХ своему обладателю!
Работает как часы. Совместно могут работать несколько очень "тяжелых" программ. При этом не теряя скорости и не зависая. Память на него докупал и ставил новую. Так же поменял вентилятор на новый – тот, который был, очень сильно шумел.

Диагональ 15 дюймов, что позволяет смотреть фильмы как в кинотеатре. Глаза скажут вам спасибо!

Продаю, так как купил себе Мас Book Pro.

Из недостатков:

• Работает только от сети. Если работать на батарее, то ее хватает на 3-5 минут. Если уж очень надо – то батарею можно купить в любом магазине Acer.
• На клавиатуре приклеена цифра 6. Работает, но слегка пошатывается.
• Немножко шумит вентилятор, когда запускаешь тяжелые приложения или программы.

Бонусы:

• В подарок подарю мышку + новые наушники Philips (которые покупал за 800 рублей).
• Также подарю свою первую книгу "Экстремальный тайм-менеджмент. Бери от жизни все" с автографом!

Стоимость ноутбука – всего 9000 рублей.

ODC, или Главный закон рекламы
База знаний



Часто простая смена заголовка изменяет эффективность рекламы в 5–10 раз
Клод Хопкинс

В прошлых статьях мы рассматривали правила написания продающих писем, текстов, статей, в которых подробно рассказывается о товаре или услуге. Такие тексты обычно называют «Sales Letter», а на языке маркетологов — «сейлзаками». Сегодня будем говорить об инструменте, который используют абсолютно все предприниматели как на самом старте своего бизнеса, так и когда бизнес уже набрал обороты. Этот инструмент — рекламное сообщение, и в этой статье я хочу рассказать вам о том, как правильно его составлять.

Что такое рекламное сообщение?

Рекламное сообщение — это информация о товаре или услуге, которая призвана работать на увеличение продаж. Мы просто рассказываем человеку о некоей выгоде, он приходит к нам и приобретает товар, то есть своим сообщением мы побуждаем его к покупке.

Где вы можете увидеть и использовать рекламное сообщение? Флаеры, листовки, контекстная реклама, баннерная, тизерная — реклама в Интернете, реклама в метро, на дорогах, реклама на телевидении и на радио. По сути, рекламное сообщение — это то, что все обычно называют рекламой.

90 % неудач, или Три ошибки копирайтера
А вы знали, что реклама не работает?

Когда мы начинаем разговаривать с предпринимателями о рекламе, то в 90 % случаев слышим фразу: «Реклама не работает». «Яндекс-Директ — это просто денежный пылесос, Avito — хаос, в котором не разберешься. Листовки — пробовал, не сработали. Баннеры, билборды — это вообще ерунда, которая не приносит продаж! Только разорился на этой рекламе».

Действительно, бывают ситуации, когда реклама не работает. Почему же так происходит? Существует два основных критерия, по которым можно оценить эффективность рекламного сообщения. К первому относятся такие параметры, как выбор контактной поверхности и целевой аудитории. Второй критерий — это само рекламное сообщение, его структура и содержание.

1. Контактная поверхность

Вы можете составить отличное рекламное предложение, но контактную поверхность со своей целевой аудиторией выбрать неверно. К примеру, вы продаете арматуру через группу ВКонтакте. Можно ли так продавать? Наверное, можно, но эффективность, скорее всего, будет невысокой.

2. Целевая аудитория

Вторая причина — неправильный выбор целевой аудитории. Если вы попытаетесь заманить отличным предложением людей, которым изначально ваш товар неинтересен, к примеру, начнете продавать 80-летним старушкам игровую приставку PlayStation, у вас ничего не выйдет.

О том, как нужно выбирать целевую аудиторию, читайте статью Михаила Дашкиева.

Если все-таки целевая аудитория выбрана правильно и место размещения рекламы подходит вашему бизнесу как нельзя лучше, но реклама все равно не работает, значит, вы допустили ошибки — те, которые допускают 90 % предпринимателей при составлении рекламного сообщения.

Это три критические и самые серьезные ошибки, которые не только топят вашу рекламную кампанию, расходуя ваши деньги, но и мешают росту вашего бизнеса. Давайте посмотрим на них поближе.

Первая ошибка — отсутствие предложения

Первая критическая ошибка, которую допускает предприниматель, — это отсутствие какого-либо предложения в рекламе. Человек читает рекламу и не понимает, что конкретно вы предлагаете и что хотите ему сказать.

Первая критическая ошибка — отсутствие какого-либо предложения в рекламе.

Как это обычно выглядит?

• Мы открылись! Парикмахерская «Надежда»
• Самые лучшие цены!
• Мы работаем с 2009 года!
• Обновление цен!

Прочитав эту «рекламу», хочется спросить: «И что?» Никакой выгоды для клиента, никакой определенности для целевой аудитории. Абсолютно непонятно, что хотели сказать этой рекламой.

Вторая ошибка — отсутствие ограничений предложения

Следующая ошибка, которую допускают люди при создании рекламного сообщения, — это отсутствие каких-либо ограничений. Ограничений по времени, количеству, условиям. Любое предложение должно быть ограниченным, чтобы как можно сильнее заинтересовать человека, чтобы побудить его воспользоваться им здесь и сейчас.

Пока у человека не будет четкого понимания «Сейчас или никогда», он не купит ваш товар, не отреагирует на ваше предложение.

Наверняка вы сталкивались с тем, что человеку свойственно дотягивать все до последнего момента. Он тянет оплату счета за интернет, поход в магазин, визит к врачу, особенно к зубному, пока не «прижмет» совсем, пока не заболит — не пойдет. В бизнесе происходит то же самое. К примеру, объявление типа «Лучшие полотенца недорого!» содержит в себе предложение, но оно никак не ограничено. Поэтому при взгляде на него у человека сразу включится стереотип: «Потом куплю. Сейчас есть другие дела».

Третья ошибка — отсутствие призыва к действию

Третья ошибка, которую допускают многие предприниматели, — это отсутствие призыва к действию. Человек после прочтения рекламы, после получения вашего сообщения просто не понимает, что ему нужно сделать, чтобы приобрести ваш товар.

К примеру, у вас есть отличное предложение, есть и некое ограничение, а человек просто может не понять, как ему получить ваш товар или услугу.

Эта третья ошибка — самая критическая, самая серьезная.

Правило ODC

На основе анализа трех рассмотренных нами ошибок было составлено главное правило рекламных сообщений. Примеры использования этого правила вы найдете у таких компаний, как MediaMarkt, Ikea, Яндекс и так далее. Узнав его, вы начнете наблюдать за рекламой и увидите, что это правило постоянно применяется в хорошей рекламе.

Правило представляет собой аббревиатуру трех английскиx слов — «ODC».

• «O» — offer (предложение),
• «D» — deadline (ограничение по времени),
• «С» — call to action (призыв к действию).

ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый из этих трех пунктов.

Чек-лист для вашей рекламы

Offer. Предложение

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду. Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение.

Неудачное предложение: «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?»

Предложение должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

К примеру: «Стул от 999 рублей», «Кожаное кресло от 1999 рублей» — вкусные, заманчивые, хорошие предложения, после прочтения которых человек хочет купить этот товар.

Главный критерий, по которому можно оценить предложение, — желание человека получить то, что вы предлагаете. Подробней об этом сказано в статье о продающих заголовках. Заголовок (или предложение) — это ключевая мысль рекламы, от которой зависит 80 % успеха.

Deadline. Ограничение по времени

Что же такое дедлайн? Лучший дедлайн — время. Время на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Яркий пример ограничения по времени вы можете увидеть на афишах о гастролях артистов или певцов. На всех плакатах указаны даты, в которые вы можете прийти на выступление.

Не успеешь прийти на программу — больше никогда не увидишь это шоу. У человека остается два варианта: сейчас или никогда. Другого выбора нет — это дедлайн.

Дедлайн по времени работает лучше всего. Это может быть ограничение на очень хорошую цену, на скидку, на эксклюзивность (к примеру, первые продажи).

Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает.

Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход в ваш магазин на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

Call to action. Призыв к действию

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд.

Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как найти ваш сайт в Интернете. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку.

Маркетологи называют это «закрытием».

«Закрыть» человека на что-то — дать ему четкие и конкретные инструкции в повелительном наклонении, как заказать ваш товар или услугу.
Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 8 800 00 00!»

Если он должен найти товар на сайте: «Ищите на www.vashsait.ru».

Если ваш магазин находится на первом этаже торгового центра: «Спуститесь на первый этаж и идите направо. Ищите нас возле стойки с информацией».

Итак, мы с вами составили пошаговый чек-лист для написания рекламных сообщений: offer — deadline — call to action. Вы обязательно должны указывать предложение, ограничение и призыв к действию, к конкретному действию, которое человек должен выполнить. Тогда реклама ваша сработает максимально эффективно.

Напоследок советую вам проанализировать свою рекламу, посмотреть, правильно ли она составлена, найти ошибки и если они у вас есть, то исправить. Рекомендую брать рекламные листовки, которые раздают на улице промоутеры. Анализируйте их, выделяйте лучшие и худшие элементы. Сама реклама может быть несамой удачной, но какой-то один элемент может быть интересен, возьмите его на заметку. Тренируйте свое мышление, думайте, насколько правильно и неправильно составлена та или иная реклама, и почему